Koszty rosną. A sprzedaż?
Konkretne techniki, których Twoi handlowcy prawdopodobnie teraz nie stosują i przez to tracą szanse na sprzedaż.
z Rafałem Mrozem, ekspertem, od którego warto uczyć się sprzedaży przez telefon - wg niezależnego badania firmy Cludo.
Pracując z handlowcami zauważyłem, że
Sprzedaż ciągnie się tygodniami bo: "klient musi się zastanowić, sprawdzić, przeanalizować porównać". W efekcie czas handlowców i pieniądze firmy są marnowane na bezsensowne telefony i rozmowy, które nic nie wnoszą.
Handlowcy dzwonią i piszą do firm i osób, które nie chcą kupować. Czasem takie leady dostali z działu marketingu, czasem sami sobie tak wybrali. Po prostu nie umieją ich zidentyfikować w piramidzie Chet'a Holmes'a.
Proces sprzedaży jest nastawiony na to, co jest wygodne dla handlowca, a nie na to, jak faktycznie kupuje klient. Czyli zamiast dać klientowi kalkulację czy opis przypadku (case study) to wysyła mu cennk w PDF. Bo tak mu łatwiej.
Sprzedaż i marketing mijają się. Handlowcy narzekają na leady słabej jakości - a marketing że sprzedaż źle określa kryteria. Albo, że Janusz to nie jest buying persona.
Handlowcy szkoleni rok temu dzisiaj nie pamiętają nic, a na analizę ruchów konkurencji nie ma czasu. Każdy z nich wie, że okresowe spoktania sprowadzają się do rozliczeń, wytycznych i planów więc wyczekują ich jak zięć teściowej.
Zarówno handlowcy jak i marketing "odruchowo" opisują produkty i wyróżniki oferty zamiast pokazywać jak rozwiąże to problem klienta. Łatwiej powiedzieć "mamy 10 oddziałów" niż wymyśleć, że "10 oddziałów w Polsce sprawia, że możemy być w każdym Waszym sklepie w godzinę od zgłoszenia".
Klient kupił i zniknął z radaru. Nie ma cross-sella, upsella, prośby o opinię albo rekomendację tylko liczenie na to, że "sam z siebie" powtórzy zakupy. Tak, jakby konkurencja w tym czasie spała i nie próbowała go odbić od Ciebie.
Konsekwencją jest brak efektów marketingu i niska skuteczność sprzedaży. To z kolei sprawia, że morale handlowców szybko upada. Jeśli dodać brak prowizji przez słabe wyniki to nic dziwnego, że pojawia się wysoka rotacja wśród sprzedawców, a ich szef mówi Twardowskim: "Spieszmy się kochac handlowców. Tak szybko odchodzą."
Widzisz co najmniej 2 z tych 7 problemów w swoim zespole sprzedażowym?
Zapewniam Cię, że w ciągu kolejnych 6 tygodni one się pogłębią, albo pojawią się kolejne z tej listy.
Dlatego nie czekaj.
Respondenci niezależnego badania firmy Cludo uznali mnie za "eksperta, od którego warto uczyć się sprzedaży przez telefon". Prawdopodobnie otrzymałem ten tytuł dlatego, bo sam jestem sprzedawcą, który "siedzi" na telefonie przez 3 dni w tygodniu - a nie tylko uczy jak to robić. I wcale nie sprzedaję szkoleń, ale o tym mogę Ci opowiedzieć podczas konsultacji.
To co wyróżnia moje szkolenia na tle innych to fakt, że handlowcy odsłuchują i oceniają prawdziwe rozmowy handlowe i w ten sposób mogą zauważyć błędy a następnie odsłuchać jaki efekt dała zmiana podejścia. Dysponuję bankiem ponad 5000 zanonimizowanych rozmów handlowych.
Jasno i klarownie.
Dla właścicieli firm i szefów sprzedaży którzy zarządzają działem handlowym, który chce docierać do klientów indywidualnych (B2C) jak i firm (B2B).
Jest bezpłatna. Do niczego nie zobowiązuje. Nie ma gwiazdek ani drobnego druku.
Przedstawisz mi problem sprzedażowy który dotyczy Twojego zespołu handlowców i zadam Ci 3-4 pytania doprecyzowujące.
Później zaproponuję możliwe rozwiązania. Jednym z nich może być szkolenie, ale czasem jest to coś innego np. automatyzacja kilku procesów lub wykorzystanie 1-2 narzędzi w Twoim dziale sprzedaży.
To co różni mnie od innych trenerów to szczerość: jeśli nie znam sprawdzonego rozwiązania to od razu o tym mówię. Tak samo, jesli okaże się że ktoś inny lepiej rozwiąże Twoje problemy - od razu o tym mówię.
Po podpisaniu umowy przeprowadzam ankietowanie uczestników, aby poznać ich potrzeby i ograniczenia.
Później omawiam z właścicielem procesu wyniki ankietowania aby szkolenie zawierało to, co interesuje handlowców.
Przygotowując szkolenie realizuję je pod konkretną firmę, jej grupę klientów, ofertę i handlowców - podając dedykowane rozwiązania a nie ogólniki. To nie jest kolejne "szkolenie z półki" tylko dedykowany, personalizowany produkt edukacyjny.
Szkolenie prowadzone jest w miejscu wybranym i opłaconym przez klienta (np. w jego firmie). Oprócz przygotowanych przeze mnie materiałów, wykorzystywane są standardowe materiały jakie mają do dyspozycji handlowcy (oferty, próbki, cenniki, demo).
Po szkoleniu jestem dostępny dla właściciela procesu aby konsultować wyniki.
W zależności od kilku kwestii szkolenie może trwać 1 lub 2 dni a jego cena mieści się w przedziale od 4 700 do 16 200 zł netto.
